【IT年代网、IT年代周刊锐调查】最近，关乎互联网险途听到的负面声响不绝于耳，笔者作为专门研究这个职业，并期望做家装O2O最有价值的考虑，有必要针对看到的和听到的，及职业表里人士的一些疑问，做一次简略交流。

　　文中有些内容期望职业表里的人都看看，尤其是报导过这个职业的媒体，多了解这个职业。我仍是深信，那些矢志于推进家装职业开展，测验改动工业链条，改进险途用户体会的互联网家装公司是应当鼓舞的，毕竟是新生事物，快速迭代，不断立异，问题必定有，但不影响它魔鬼的脚步。

　　一听这话我只能“呵呵”，传统险途公司的获客本钱在35%以上，在工业链条上充当了一个“吸血鬼”的中介人物——对规划、施工和资料都缺少有用整合才干，只能是打贱价招引用户，各种广告投进终端阻拦高本钱获取用户信息，出售型规划师搞定用户，引荐回扣高的资料，施工分包工长，增漏项不断，至少90天的施工周期费事不断，无体会可言，不干架就不错了。

　　这儿边，贱价揽客，后期增项，用户不爽;出售型规划师为买资料而出售，嘴上抹油，用户怎辨好坏;施工分包，增漏项成为工长赢利来历;资料商出售本钱高，只能跪舔，毫无体面可言。所以说，传统险途公司让工业链上每个链条都在病态运作，一个中介做到如此境地，我也是醉了。风声一紧，资金链一断，跑路，跑路，用户在吼怒!

　　这个职业看似竞赛很剧烈，线上烧钱，线下扫楼，还有一群姑娘站街扫码……其实都是表象，还没有充沛竞赛，职业功率太低。试问，哪个充沛竞赛的职业用户体会如此之差?被坑上圈套，白花不少冤枉钱，还或许当孙子;很不通明，毛利太高，但赢利很低，出售及运营本钱高得离谱;施工、供应链下单及资料配送的交流本钱太高等等。一旦职业功率提高了，商场化程度更高，必然商场字斟句酌的本钱低!

　　先说说差异，主要是三点：一是获取用户的方法和本钱差异，二是资料和施工的去中介化，三是是否充沛利用互联网思维和方法改造险途，并注重用户体会。这个就不打开说了，那些喊着“伪概念”的人能够看我之前的文章。

　　别的，互联网家装公司跟传统家装公司相同也是中介吗?假如以资源整合来看，互联网家装公司看似是中介，其实不是的：

　　公司对规划有掌控，对施工有规范和严厉的工程管控和监理准则，以及资料的F2C，每一个参与者，互联网险途都需求对其成果担任并追溯，终究向用户担任。

　　从全部制来看，规划师是公司的职工，即便外聘的高档规划师做图，对交给的规划图有版权;施工有固定协作施工队，并严厉管控，主要是利益分配合理并有单源确保收益;再有资料，F2C能够完成家装公司和厂家共有品牌，就看整合力和出单量了。

　　从互联网险途对传统家装职业的改动来看，起了推进作用。先改动了买卖规则，让信息更通明，险途猫腻无处躲藏;以及营销本钱低了，尽管口碑很难，但终究会改动职业的走向;还有不必去工地，经过技术手段完成信息化，下降了办理运营本钱。

　　这是我听到的最糊弄人的一句话。分两类来看，途径方式和笔直方式，途径方式风口已过，如建材家具买卖类、险途信息促成类途径，后进入的时机很少，得从一个点切入，如极客美家聚合规划师、三空间凭借MARS(工长口碑开展死而复生)找工长、优装美家上线发布险途管家、金色家园网立异家庭生活消费O2O切入家装等做整合途径。

　　而对笔直类的家装公司来说，年末到下一年年头会有一些死掉或转型，如变得更轻一些，估量到下一年年末风口也来不了，太重了，飞不起来!若能来，条件也是职业功率的提高到了一个爆发点，如施工规范化推广、工人工业化大幅提高、供应链规范化可字斟句酌等职业根底建设有起色。不然，所谓的互联网险途笔直公司之风口或许永久也来不了!

　　做笔直的互联网险途方式更重，全面切入在施工规范化、城市字斟句酌、供应链办理、特性化需求还没彻底处理呈现的一系列问题，且各项数据也没拉到极限，给风投感觉还没构成中心的竞赛力。

　　现在最主要的是活到下一年下半年，耐住折磨，或许时刻还会更长，还得好好活儿，做产品，练施工，搞运营，强管控，先让自己强壮起来，管他风口啥时候来。

　　尽管做笔直的互联网险途很苦，很折磨，但对职业开展推进是最大的，对工业链的改造也是涉及面最广的，对用户需求的处理或许是最全面的，也是未来家装商场会诞生出售额最我们装公司的孵化地。

　　其实，硬装的特性化自身是不存在的，实在所谓的特性化只会在大面积的房子中呈现，比方超越180平的房子，国内大多数人是没有承受过专业美学培育的，对软装特性化是以自己的幻想随意调配。搭出来，丑恶不胜，多花钱，又不省心，何必呢!

　　而用户不知道的是传统险途的特性化规划仅仅方式和概念，乃至是为预留增漏项服务，增加赢利。而大多数规划师其实是“出售型规划师”或资料导购员，为你服务，让你签单，多挣钱才是意图。想起最近某互联网家装北京分公司的商场司理说，他碰到一个客户在王府井买了一套150平米的房子，传统家装公司的人见了流口水，客户胆战心惊就怕上圈套!

　　别的，硬装特性化能够用二八开来了解，硬装的规范化能够做到80%，而剩余的20%如电视背景墙、吊顶等能够经过多套可调配的计划处理。整体来说，仍是硬装规范化+软装特性化满意用户需求。

　　一直以来，互联网家装公司打出的多是套餐，潜意识以为这便是互联网险途。本年3月份我给互联网险途下过一个界说，互联网险途方式是凭借互联网思维和互联网东西改造传统险途，去中介化、去途径化、规范化及信息化(今后的特性化)，优化并从头整理整合险途链条，改动传统险途的用户体会，让险途变得简略、通明、所见即所得及高性价比。

　　说的更直白些便是对职业功率提高和进化有内室的推进力，实在能提高险途体会的方式才是互联网险途，而不是套餐方式。

　　一是商场教育，整包占2成，承受你的包的不到5%，但这部分用户算是互联网重度感染者，更简略被教育，教育本钱低。

　　第二，硬装套餐切入的用户比例很小，能满意全部用户需求才是互联网险途要干的事情，怎样满意全部用户需求呢?丰厚的特性化，必然要延伸产品。

　　别的“价格战”的提法有问题，蘑菇险途599、有住百变加699、紫薯家装618等互联网险途产品都有毛利的，毛利也在10%以上，至于是不是亏本，那要看运营的各类本钱，加上城市开辟等，分摊的本钱会更大。你做50单相等，我或许得到100单才有净利，产品自身是不亏本的，仅仅依据自己的运营、供应链及工程管控的才干圈定了适宜的毛利率。

　　还有互联网险途方式下降了获客和办理运营本钱，规范化施工提高人效，剔除了传统险途的中心资料商(有些是部分完成F2C)，去中介化、通明后，价格天然低了。

　　途径方式简略作死的一个主要原因便是贪大求全，急不得。一开始从细分商场切入，做小而美的产品，服务好一部分人。为什么这么说呢?

　　首要资源是有限的，笔直商场自身要做透，何况家装这么重，不或许用有限的资源烧一池水，先烧开一锅水再说。比方微装网定位“不必搬迁的险途”，做后险途商场的特性定制微装服务，在一线城市的险途商场二手房就占78%，远景很可观。

　　其次用户的险途痛点太多，你只能会集先处理一个最中心的。比方整包，最明显的特色便是简略、便利和定心。

　　再次，细分商场的教育本钱更低，互联网险途方式自身便是一个新的，用户认知需求一个进程。最终，你要跑得快，就得省时刻，就得切入细分商场。

　　曾经我也说过，在产品、施工、规划、供应链等还没彻底跑通前做单品，会集资源。当单品做到极致，才干对全部的疑问、测验做出精确的产品优化方向判别。在链条跑通后，再测验细分人群，但仍是以单品主打，作流量进口和用户根底。别的根据特性化与规范化，工业协作与自有工人也会牵扯细分商场的问题。

　　这儿要分清楚实在需求和伪需求，千万别将伪需求看成是实在需求。就好像女孩儿说找对象不期望男友“色”，真成这样，又得哭了，不是不能色，而是只能对她一个人“色”。

　　其实，用户的险途需求很简略，便是想要一个完好的、高性价比的、所见即所得的、装好且美观的家，而不是选资料，挑花样，跑工地，盯着工人干活，检验节点拿着施工手册挨个比对，这些不是实在需求，仅仅用户不定心，不信任的实在表现罢了!

　　今后软装包，要做的也是规划特性化，资料规范化，在有限的资料库里，调配用户想要的全部风格和特性化。

　　举个比如吧，要不说得也累。蘑菇险途在打造一个资料精选库，由供应链团队寻觅品牌主材的明星产品，并操控质量和价格商洽，然后规划师团队去选择花样并进行调配。当用户在规范化根底上提出特性化需求时，只需求依据规划师的辅导从资料精选库进行自由组合调配。这就处理了曾经从数千种资猜中漫天选材，调配作用也未必好的问题。

　　现在互联网险途在在施工规范化和工业化的根底下，家装O2O研究者穆峰以为会呈现让手艺人价值扩大的规范化施工公司，资料规范化的F2C供应链公司以及特性化定制本钱更低的特性化规划公司。

　　其间，供应链的掌控需求量的支撑，还要处理字斟句酌难的问题。现在就连主材做到这点都有困难，更甭说软装了，得先让资料规范化。

　　这儿有个误区，便是一味下降资料价格，而疏忽了供应链的服务本钱，看似这些和你无关，协作方都会归入本钱评价系统，在销量达不到要求的情况下，协作成鸡肋，难以继续。

　　如规划师的排砖图有误，会导致瓷砖要么多了要么不行，将300×450的墙砖弄成了300×300，送多了，拉回去不一定能用，还有运费和人工本钱。这些供货商都会计入协作本钱，几个月或半年一算，没赚到多少钱，还费时吃力，干错就算了。这需求两边多为互相考虑，才干树立调和、可继续的协作关系。

　　这个职业特色便是大职业、小公司，本来就小，再无格式，那真无法玩了。互联网险途还有许多潜力没发掘出来，商场和用户都需求教育，这恰恰是需求同行们抱团构成合力一同开展。

　　别的传统险途根深柢固，要被改造的实力很强，这得打群架，不是决战，也不是单挑，是“改造”与“被改造”;而用户被潜移默化也很受伤，需求共同去教育商场，用实践的产品和体会告知用户，互联网险途是可信赖的。

　　正如蘑菇险途创始人尚海洋所说“没有谁能一家拿出多大的资金去试错，去立异，假如我们抱团，至少会分摊整个职业立异的本钱。”

　　怎样抱团?一是要彼此交流，增强了解，别闷头做自己的一亩三分地;二是格式要大，这个商场你吃不完，我很恶感进犯同行，这要不得，该协作协作，要结盟结盟;三是政府和协会要推进施工规范工业化和工业工人训练。

　　在职业界呈现的跨界联合，品牌公关、商场推广、供应链等都呈现了形形色色的协作，这些都是有利的测验。

　　“互联网+险途”才上路，长路漫漫其修远兮，那些为改动传统险途坏处而尽力的人士还须尽力，由于多数人还并没有实在了解互联网险途是什么，能改动什么，能带来什么。【责任编辑/闫红玉】

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